12月22日，我代表電動邦參加了蔚來在海口舉辦的媒體溝通會?，F(xiàn)場對EC6 70kWh版本以及ES6 100kWh電池版本進行了試駕，并與蔚來創(chuàng)始人秦力洪進行了現(xiàn)場交流。 

自從2018年蔚來品牌發(fā)布以來，我一直在密切關(guān)注著這個品牌的一舉一動。在傳統(tǒng)車企做產(chǎn)品經(jīng)理那會，我覺著這品牌特不靠譜，車還沒出來，就敢一個勁吹牛逼了？之后加入到了咨詢公司，從第三方的角度不斷審視這家一直處于風(fēng)口浪尖的品牌，也參加了NIO Day這樣的用戶活動，我開始逐漸理解蔚來構(gòu)建的獨特競爭優(yōu)勢。后來在開過ES8和ES6一段時間之后，竟被蔚來圈了粉。

這次到?？诿鎸γ娼涣?，我提了四個問題，也是目前行業(yè)中高度關(guān)注的話題，下面就結(jié)合蔚來創(chuàng)始人秦總的回復(fù)以及自己的理解和大家做些分享。

“原生數(shù)字化企業(yè)”優(yōu)勢何在

在蔚來的商業(yè)模式中，原生數(shù)字化被放在了第一位。對這一點很多朋友可能沒有概念，數(shù)字化指的是什么，為什么排在最前面？

汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展了一百年多年，在歷史的沉淀中，形成了很多固化的標準模式和流程，一方面，這可以稱為是優(yōu)良傳統(tǒng)，能夠確保企業(yè)按部就班正常運轉(zhuǎn)；但另一方面，“傳統(tǒng)”意味著可能與時代脫節(jié)，會制約企業(yè)的快速發(fā)展。前幾年車企高喊“新四化”的口號，這兩年又大力推進“數(shù)字化轉(zhuǎn)型”，原因很簡單，沒有數(shù)字化做基礎(chǔ)，“新四化”的路走的太慢。

數(shù)字化分為兩個維度，第一個維度是企業(yè)內(nèi)部。車企在研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、售后等環(huán)節(jié)都會有相應(yīng)的管理流程或是管理平臺，但是傳統(tǒng)車企受制于歷史延續(xù)性的問題，這些流程或平臺都具有幾年甚至十幾年的歷史，因此數(shù)字化和智能化程度通常都比較低。并且，不同的平臺系統(tǒng)背后的供應(yīng)商都不同，往往是相對孤立的，想要打通很艱難。曾經(jīng)在車企工作的我便飽受其苦。

在這方面新勢力品牌具有天生的優(yōu)勢，他們沒有歷史的包袱，并且有大量互聯(lián)網(wǎng)背景的人才，從最一開始做底層設(shè)計就可以將數(shù)字化應(yīng)用到價值鏈每一環(huán)節(jié)。秦總也提到，目前蔚來在生產(chǎn)管理系統(tǒng)、銷售系統(tǒng)等方面都是自己開發(fā)，能夠最大限度保證效率和靈活性。比如說現(xiàn)在某一個城市需要銷售支持，蔚來能在系統(tǒng)中很快實現(xiàn)費用和人員的調(diào)配審批，而在傳統(tǒng)車企可能要上上下下開個一兩周的會。

數(shù)字化的第二個維度是用戶。過去車企的用戶管理其實是比較簡單粗暴的，4S店拿著廠家高價收集到的用戶線索，邀約客戶到店，一頓操作把車賣出去，至此用戶和車企之間的關(guān)系就告一段落了（雖然后續(xù)會有售后保養(yǎng)等服務(wù)，但頻次很低，還很容易流失）。

CDP（Customer Data Platform）用戶數(shù)據(jù)管理也是這兩年很熱的一個話題，大家都想把“用戶”這一核心要素挖的更透徹，從而尋求更多的商業(yè)機會。蔚來在這方面做的較為極致，在用戶從意向、下訂、交車、服務(wù)等等線上線下各流程均實現(xiàn)數(shù)字化管理，基于此構(gòu)建了整套的用戶服務(wù)體系。

秦總在會上有個比喻我覺得特別恰當，數(shù)字化是基礎(chǔ)能源，就像大家從馬力切換到蒸汽，從蒸汽切換到內(nèi)燃機，再到電一樣。數(shù)字化基礎(chǔ)就像是當年的內(nèi)燃機一樣，蔚來選擇了這條路，也會一直堅持下去。

用戶快速增長與服務(wù)緊缺之間的矛盾如何解

“用戶服務(wù)”一直是蔚來圈粉的殺手锏，車主們的滿意度普遍都非常高。為此蔚來投入了大量的人力物力財力，然而從財報可以看出，蔚來在服務(wù)上一直在虧錢。隨著用戶數(shù)量的快速增加，資源已經(jīng)開始吃緊，蔚來面臨最大的挑戰(zhàn)在于是否要繼續(xù)加大規(guī)模投入服務(wù)資源，或者如何做取舍和犧牲。

秦總坦言，在公司內(nèi)部，這個課題的重要性被列作是TOP1 或是TOP 2級別。目前蔚來采取的解決方案主要有兩種：

1) 提升服務(wù)體系運作效率

2018年底的時候，蔚來道路服務(wù)人員加起來有一千一百人，每人日均服務(wù)單數(shù)為0.5-0.7單；2019年底，蔚來保有量從1萬增長到了3萬，道路服務(wù)人員縮減到900人，每人日均服務(wù)單數(shù)1.x單；到現(xiàn)在，蔚來有將近7萬個車主，道路服務(wù)人員還是在1000人左右，每人日均服務(wù)單數(shù)超過了5單。在整體效率提升的同時，蔚來用戶的滿意度沒有明顯下滑。

2) 充分利用社會資源

在一些遠郊和偏遠區(qū)域，蔚來可以聯(lián)合社會力量，對其進行培訓(xùn)和認證，在保證服務(wù)品質(zhì)的基礎(chǔ)上，實現(xiàn)更廣泛高效地服務(wù)覆蓋。目前蔚來APP中暗含的“滴滴代駕”這樣的功能，就是此意。

在我看來，蔚來需要尋找一個平衡，這個平衡是服務(wù)和效率之間的平衡，也是盈虧之間的平衡。毫無疑問，用戶服務(wù)是未來幾年每個品牌都要認真對待的一個話題，但究竟該投入多少的資源，如何實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，是每個品牌需要考慮的一件事。

堅決不降價的底氣

前不久，蔚來創(chuàng)始人李斌公開表示，短期內(nèi)蔚來不會降價。

蔚來的車賣的確實不便宜，全車系開票價在44萬左右，其中，ES8的平均成交單價過了50萬，ES6和EC6在40萬到41萬之間，這個價格已經(jīng)超過了BBA。在這樣的價格區(qū)間下，蔚來目前能夠保持每個月5k的銷量，算是創(chuàng)造了中國自主品牌的歷史，我想這應(yīng)該就是李斌“口出狂言”的底氣。

不降價的邏輯其實很好理解。從品牌來說，蔚來塑造的是新能源高端品牌，降價對品牌損傷會非常大；從用戶來說，車輛是個人資產(chǎn)，降價意味著用戶的資產(chǎn)流失，這與蔚來以用戶為中心的理念也是不吻合的。秦總講到，蔚來希望把讓利的價格，投入到產(chǎn)品開發(fā)，投入到服務(wù)運營中，讓用戶體驗到更爽的產(chǎn)品和服務(wù)。

邏輯雖好理解，但從汽車市場發(fā)展的歷史來說，想做成這件事難度確實有點大。

傳統(tǒng)的經(jīng)銷商模式下，4S店在價格體系中充當了一個“緩沖劑”的作用，可以根據(jù)市場的供需情況進行價格的靈活調(diào)整。但是在直營模式下，每一次價格的調(diào)整都會赤裸裸地暴露在消費者面前，最典型的就是Model 3，過去20個月變了12次價格，成為名副其實的“韭菜收割機”。

特斯拉又何嘗不知道官方降價的劣勢呢，但我猜有兩方面壓力迫使其“不得已而為之”：一方面是是銷量目標的提升，另一方面是競爭壓力增大。這樣的難題在蔚來和其他新勢力車企的身上也會同樣發(fā)生，大家一定要提前做好方案。

電池包規(guī)格的約束

在蔚來的補能體系中，換電一直是最重要的基礎(chǔ)之一。ES8，ES6，EC6以及即將推出的三廂車，采用的都是同一物理規(guī)格的電池。

秦總在聊到這個話題時也強調(diào)到，短期內(nèi)蔚來所有的產(chǎn)品都會圍繞著這塊電池來做文章，不同的車型之間可以在容量上有差異，但是在物理規(guī)格，連接方式上都保持一致。這樣在車輛開發(fā)時雖然會有一些制約，比如這塊電池并不適合尺寸小的車，但是可以最大程度的保證換電模式的效率。

在我看來，蔚來當前聚焦單一電池包的策略是很明智的，路要一步一步走，先把這塊電池下的生態(tài)玩轉(zhuǎn)，再去拓展其他平臺就方便多了。不過，隨著產(chǎn)品線不斷豐富，如何“柔性化”進行換電模式的管理，會是蔚來面臨的一個很重要的課題。

總結(jié)

從這次蔚來的媒體溝通會中，我感受到了蔚來切實地把用戶利益放在了第一位，在做每一項核心設(shè)計時都會以用戶為中心來思考。

同時也感受到了蔚來創(chuàng)始人秦力洪很強的親和力，就像一個老朋友在聊天一樣，與蔚來品牌給人的感覺非常一致。這次溝通會距離下個月1月9號在成都舉辦的NIO DAY很相近，秦總也很慷慨的給我們分享了一些發(fā)布會的核心要點，在這我先簡單劇透一下，也把核心要關(guān)注的信息點列了出來：

1. 發(fā)布蔚來首款轎車

關(guān)注點：這臺車的預(yù)售價如何，是否會和Model 3正面競爭，還是繼續(xù)保持高價格策略，值得關(guān)注。

2. 發(fā)布激光雷達方案 

關(guān)注點：小鵬在廣州車展公布明年會推出搭載激光雷達的車型，蔚來的方案會有何不同和亮點？時間日程如何？在華為入局之后，蔚來是否會和華為有一定的合作？

3. 發(fā)布新一代NT 2.0自動駕駛平臺 

關(guān)注點：相比第一代平臺，有何亮點？能夠支撐哪個級別的自動駕駛？

4. 發(fā)布第二代換電站 

關(guān)注點：當前換電站排隊難的問題直接影響了用戶體驗，第二代換電站在換電時間、電池儲備數(shù)量上是否會進行優(yōu)化？

5. 發(fā)布150kWh電池 

關(guān)注點：電池租賃價格以及電池升級的價格如何設(shè)定？

當然，新能源的路才剛剛開始，迎接蔚來的挑戰(zhàn)還有很多，期待即將舉辦的NIO DAY能給我們帶來更多的驚喜，也期待蔚來能夠在新能源的道路中一直保持快車道前行。